Pirámide de Maslow
Video explicativo: ¿Qué es la pirámide de Maslow?
El nombre de la pirámide se debe a su autor, el psicólogo humanista estadounidense Abraham Maslow, que creó esta pirámide en la primera mitad del siglo XX en su obra «La teoría de la motivación humana»
Básicamente, la teoría de la pirámide de las necesidades de Maslow explica de forma visual el comportamiento humano según nuestras necesidades. En la base de la pirámide aparecen nuestras necesidades fisiológicas, que todos los seres humanos necesitan satisfacer en primer lugar. Una vez cubiertas estas necesidades, buscamos satisfacer nuestras necesidades inmediatamente superiores que serían las de seguridad, o lo que es lo mismo, una vez satisfechas nuestras necesidades más básicas, buscamos necesidades y deseos superiores
Los cinco niveles de la pirámide de maslow
Los cinco niveles en los que se divide la pirámide de Maslow se dividen en base a la importancia y el lugar que ocupan en nuestra vida y en nuestro crecimiento personal. En los primeros escalones de la pirámide nos encontraremos con necesidades básicas, más o menos fáciles de conseguir y relacionadas con la supervivencia y a medida que ascendemos nos encontraremos con necesidades con un grado de complejidad más alto pero con un nivel de importancia más bajo
1. Necesidades básicas o fisiológicas
Las necesidades básicas incluyen todas las necesidades necesarias para el mantenimiento de la vida humana y para la supervivencia de la especie. En otras palabras, son inherentes a todos los seres humanos. Incluyen la necesidad de alimentarse, dormir, respirar, hidratarse, vestirse, etc.
Por ejemplo, se puede considerar que una persona que tiene suficiente ropa para protegerse del frío en invierno y que puede alimentarse adecuadamente tiene cubiertas las necesidades básicas o fisiológicas que le permiten sobrevivir.
En cambio, una persona que vive en la calle y pasa hambre y frío no tiene cubiertas estas necesidades y, por tanto, corre el riesgo de morir.
2. Necesidades de seguridad y protección
Una vez satisfechas las necesidades fisiológicas, surgen las necesidades de seguridad y protección de las personas. Con este tipo de necesidades se busca crear y mantener una situación de orden y seguridad en la vida. Entre ellas se encuentran un empleo estable que proporcione un salario adecuado, la salud individual, la seguridad moral y la salud de tu familia
Por ejemplo, una persona que tiene una casa donde dormir, está lo suficientemente sano para trabajar, puede pagar el alquiler de un apartamento y es independiente, se considera una persona con las necesidades de seguridad y protección cubiertas.
Por el contrario, una persona que no tiene este tipo de necesidades cubiertas sería aquella que está en paro actualmente, no goza de una buena salud y tampoco tiene dinero suficiente para alquilar un apartamento que le proporcione seguridad y comodidad.
3. Necesidades Sociales
En el tercer nivel nos encontramos con el desarrollo afectivo de las personas y con las relaciones sociales.
Si tienen las dos primeras necesidades cubiertas, las personas tratarán de superar el sentimiento de soledad a través de la creación de vínculos emocionales entre ellas y ciertas personas. Una vez satisfechas los dos niveles anteriores las personas buscan superar los sentimientos de soledad y sentir que hay vínculos afectivos entre ellas y ciertas personas. Es decir, con este nivel el individuo intenta trascender el ámbito individual y establecer vínculos con el entorno social.
Encontramos como necesidades de este nivel, el amor y el afecto, el compañerismo, la participación en colectivos y el sentimiento de sentirse aceptado en un grupo social.
Por ejemplo, una persona tiene esta necesidad satisfecha cuando tiene una familia que se preocupa por él, un grupo de amigos con el que puede quedar y una pareja en la que puede confiar
Por el contrario, una persona que se siente sola y aislada de la sociedad no tiene esta necesidad cubierta
4. Necesidades de estima o reconocimiento
Dentro de este cuarto nivel, Maslow lo dividió en dos subtipos: las necesidades de estima alta por un lado y las necesidades de estima baja por otro.
La estima alta hace referencia a la capacidad de un individuo de respetarse y comprenderse a sí mismo.
Por el contrario, la estima baja hace referencia al reconocimiento y respeto que tiene esa persona de sus compañeros o jefes de trabajo. Es decir, Maslow sitúa en esta escala la necesidad de aprecio, reconocimiento, estatus, fama, e incluso dominio sobre el resto de los individuos.
Un claro ejemplo de persona que tiene esta necesidad cubierta es una persona que hace su trabajo de forma eficaz, lo disfruta y las demás personas le reconocen por su labor.
Por el contrario, una persona que no tiene esta necesidad cubierta es aquella que tiene una baja autoestima, no se considera adecuada para lo que hace, no se siente bien con su trabajo y nadie le reconoce su labor.
5. Necesidades de Autorrealización
Por último, en el nivel más alto nos encontramos con las necesidades de autorrealización y el desarrollo de las capacidades internas.
Las necesidades de autorrealización son las más difícil de definir, ya que se refieren a objetivos muy abstractos que no se alcanzan mediante acciones concretas, sino mediante cadenas de acciones que se producen durante un periodo de tiempo relativamente largo. En consecuencia cada individuo tendrá necesidades de autorrealización diferentes e individualizadas
Una persona que está en este nivel es independiente, segura de sí misma, se considera una persona de éxito y siente que tiene todo lo que necesita para ser feliz. Además, le gusta ayudar a las personas y estar constantemente aprendiendo cosas nuevas
Por el contrario, una persona que no tiene esta necesidad cubierta es aquella que a pesar de tener éxito, no se siente del todo satisfecha y tiene la constante sensación de que le falta algo para alcanzar la felicidad plena.
Características generales de la Teoría de Maslow
La característica principal es la afirmación de que sólo las necesidades insatisfechas influyen en el comportamiento de las personas. Aunque también podemos destacar dos características secundarias:
- Las necesidades fisiológicas surgen con la persona mientras que el resto de las necesidades aparecen con el transcurso del tiempo.
- Las necesidades básicas requieren un ciclo de motivación relativamente corto para ser satisfechas, mientras que las necesidades superiores requieren un ciclo más largo. Obviamente una persona tardará más tiempo en sentirse autorrealizada que en realizar cualquier necesidad fisiológica como puede ser alimentarse.
Pirámide de Maslow extendida
Además de las cinco necesidades descritas anteriormente, Maslow con el paso del tiempo detectó otros tres tipos de necesidades lo que le llevó a una modificación de la pirámide de Maslow. Estas necesidades son las siguientes
- Necesidades estéticas: no se dan en todas las personas sin embargo la gran mayoría de ellas se sienten motivadas por la necesidad de belleza exterior y de experiencias estéticamente satisfactorias.
- Necesidades cognitivas: se asocian con el deseo de conocimiento que tiene la mayoría de las personas. Por ejemplo, se consideran necesidades cognitivas la resolución de misterios, la curiosidad y la exploración de diversas actividades. Maslow señaló que este tipo de necesidad es muy importante para adaptarse a las cinco necesidades descritas anteriormente.
- Necesidades de auto-trascendencia: Están relacionadas con el apoyo a una causa que va más allá de uno mismo. Dentro de estas necesidades se incluye el servicio a otras personas, la búsqueda de un ideal o causa, la creencia religiosa, la búsqueda de la ciencia y la conexión con lo divino.
La Pirámide de Maslow en Marketing
Según Maslow, las personas tienden a satisfacer sus necesidades en sentido ascendente, lo que significa que no van a comprar un producto que les proporcione seguridad o reconocimiento social si antes no han cubierto sus necesidades básicas. Esto hace que si la empresa conoce la necesidad que quieren satisfacer sus potenciales clientes pueda adaptar su producto, su mensaje o su marketing a ese escalón de necesidad que cree que puede atender y resolver.
Por ejemplo, ¿en qué se diferencia un Rolex de un reloj de cinco euros?
El reloj de cinco euros satisface la necesidad “básica” de mirar la hora al igual que lo hace Rolex, sin embargo este último satisface otras necesidades superiores de la pirámide de Maslow como puede ser la aceptación social. Esto hace que la el reloj barato se dirija a un público totalmente diferente que la marca Rolex el cual irá dirigido a personas que ya tengan las dos primeras necesidades completamente cubiertas
Otro ejemplo de cómo las empresas utilizan esta teoría en su beneficio es Coca-Cola. En principio, Coca-Cola resuelve una necesidad básica que es quitar la sed, sin embargo sus campañas de publicidad y de marketing se centran en mostrar cualidades que nos permiten potenciar la amistad y la pertenencia a un grupo, es decir, cualidades que satisfacen el tercer nivel de la pirámide.
En resumen, la pirámide de Maslow nos permite clasificar el comportamiento humano. Esta información es fundamental, ya que el principal objetivo del marketing es satisfacer las necesidades del mercado. Por eso está tan extendida la aplicación de la pirámide de Maslow en marketing.
Principales críticas de la teoría de Maslow
Aunque algunas investigaciones apoyan la teoría de Abraham Maslow, la mayoría de los datos recogidos en muchas investigaciones no parecen ser coherentes con la pirámide de Maslow. Por ejemplo, en el año 1986 Wahba y Bridwell concluyeron que hay pocas pruebas que apoyen la jerarquía postulada por Maslow a pesar de su popularidad.
Muchos de los conceptos y categorías descritos en la pirámide de necesidades de Maslow son demasiado ambiguos para ser examinados científicamente. Por ejemplo, la noción de autorrealización es demasiado abstracta porque deja demasiado espacio para la interpretación, lo que imposibilita la realización de investigaciones destinadas a estudiar el concepto o sacar conclusiones claras.
Varios estudios han cuestionado la secuencia que Maslow propuso en su teoría ya que han demostrado que no hace falta tener cubiertas las necesidades básicas para perseguir objetivos relacionados con las necesidades superiores.
Por ejemplo, un individuo puede tener problemas de ingresos o recursos y no por ello va a carecer de la necesidad de integración en un colectivo, como necesidad situada en una escala superior.
Por otra parte, la investigación de Maslow se basó en una muestra muy pequeña de individuos y, por tanto, no era representativa. Una de las críticas a su metodología se refiere al hecho de que él mismo eligió a personas que consideraba autorrealizadas después de leer sobre ellas o hablar con ellas y llegar a conclusiones sobre lo que es la autorrealización. De hecho, las personas a las que Maslow entrevistó para su pirámide de necesidades difícilmente podían representar a la mayoría de la población humana porque eran miembros de la cultura occidental, ricos o muy influyentes. Entre las personas que estudió estaban, por ejemplo, Albert Einstein y Eleanor Roosevelt. En otras palabras, la pirámide de Maslow se creó estudiando casos excepcionales.
