Proceso de decisión de compra del consumidor
Video explicativo: El proceso de decisión de compra: definición y etapas
En este capítulo abordaremos el proceso de decisión de compra del consumidor
Antes de tomar cualquier decisión de marketing se debe llevar a cabo un análisis del consumidor para comprender mejor las circunstancias o motivos que influyen en el proceso de decisión de compra de las personas.
Este proceso de decisión de compra sigue más o menos un camino marcado ya que, desde que aparece la necesidad hasta el momento de comprar el bien, se pueden distinguir fácilmente 5 etapas principales:
1º Reconocimiento de la necesidad
Es en este momento donde surge la necesidad y por ende el deseo de satisfacerla.
Por ejemplo, una avería en el ordenador puede ser el inicio del proceso de decisión de comprar un nuevo ordenador.
2º Búsqueda de información
Una vez que hemos detectado la necesidad de comprar un nuevo ordenador, buscaremos información que nos pueda resultar útil ya sea a través de nuestra propia experiencia, encontrando dicha información en internet, en foros, o comentandolo con nuestros amigos o expertos.
Por ejemplo, si seguimos con el caso del ordenador, visitaremos tiendas para informarnos de precios, de características, etc.
3º Valoración de alternativas
En esta etapa el consumidor valorará los atributos de los distintos productos y mirara si se adaptan a sus preferencias. En el caso del ordenador, se compararía la información obtenida y se consultaría con la familia, amigos o expertos las alternativas que tenemos.
4º Decisión
En esta etapa, el consumidor tras evaluar las alternativas tomaría la decisión de adquirir el ordenador que piensa que mejor cubre sus necesidades.
Una vez tomado la decisión de compra, faltaría una última etapa.
5º Evaluación
Esta etapa también es importante ya que las empresas no se pueden quedar solo en la venta del producto debido a que la satisfacción o la insatisfacción con el producto adquirido influyen en decisiones futuras, creando lealtad a la marca comprada si ha habido satisfacción, o rechazo, en caso contrario.
